广交会是沟通全球客商的桥梁，第137届广交会第三期参展企业突破11000家。面对日益严峻的外贸形势，浙江外贸企业如何开拓国际新市场？中国蓝新闻记者刘国秋蹲点其中一家参展企业，探寻“老”广交的拓“新”秘籍。

　　上午十点，开馆仅一个小时，广交会展馆就人流如织。体育及休闲用品展区化身体育馆，客商们有的骑上了动感单车，有的打起了乒乓球，还有人在做平板支撑。

　　过道的中心展区，浙江荣顺科技有限公司30多平米的展位上，整齐摆放着一台台造型简约的智能跑步机。

　　毛里求斯采购商阿吉利被产品吸引，走进展位。公司销售丁伟琴热情迎上，打开一台跑步机邀请他体验。阿吉利说：“这款跑步机非常好，设计很现代，也可以爬坡快走，声音也比较小。”

　　几番交谈，添加了微信，丁伟琴现场和客户拍了一张合照发过去。她拿出翻旧的笔记本，抓紧写下客户关注参数、样品需求等。丁伟琴说，这是她参加20多届广交会总结出的经验。“ 跟他拍照合影，然后就发给他。在后续跟踪客户的时候，你会更有印象。我有一些客人，可能合作了好几年之后，他还会把那张合照发过来。”

　　临近中午，已是人流量高峰期。丁伟琴刚放下本子，又一位采购商上前咨询产品价格。了解到客户来自印度，丁伟琴熟练地用当地礼貌用语打招呼。

　　丁伟琴说，热情是拉近与采购商的第一步。她特地学了日本、法国等9个国家的问候语，还在展位上准备了威化饼干。“一般听到就是会很惊喜、很惊讶，然后就是会很开心。有些时候他也会回中文的，你好。现在因为他们逛展会逛的会比较累。像我们自己也是十点多开始就肚子饿了，刚好这些饼干什么的也可以吃一下。这样就跟客户多了一个互动。”

　　两个多小时的时间里，丁伟琴接待了四五拨客商，对他们的个性化需求一一耐心回应。丁伟琴说，公司主营的是跑步机，自己常常会在测试车间里帮忙测试传送带的速度。而每次来广交会接待客户，则是对自己反应速度的考验，三十多款产品的参数要熟记于心。“绝大多数都是下意识的反应了，可以脱口而出。一年出4、5新款的话，其实也非常容易记住。而且我们还需要根据，比如说这个客人是这一个国家的，你要想一下就是别的同事有没有代理这一个国家，然后你也要考虑进去。”

　　下午一点多，公司的几个小伙伴买来盒饭，在展位前共进午餐。边打开包装，同事们边聊起这几天的接单情况及客户的需求。公司销售领队应彩品说，这几天也乘着空闲时间和别的企业交流，发现简易的折叠款跑步机比较受欢迎，回去要和产品研制对接需求。“你假如没有了创新，在市场上也很难站住脚。我们大概三个月这样子会出一个新款。市场上更新迭代也很快，所以我们也经常会去看一下新的流行趋势，我们是设计团队也在逐渐地扩大。”

　　坐在一起的同事都是老广交，而对公司来说，也算广交会的“全勤生”。2012年成立，累计参加25届，几乎届届不落。公司董事长潘礼革说：“客户有些是春季来，有些是秋季来，有些是今年来，明年来都可能会。但是我们尽量不放过每个客户，让客户明白我们工厂的一些新的产品，不同的国家有不同的一个款式需求。尽可能能够很好的满足全球全部客户的采购需要。”

　　甘宁和丁伟琴在两年前的广交会相识，两年间从始至终保持沟通，这届广交会，甘宁终于决定选择在丁伟琴这里订三款跑步机，共180台的订单。“她热情又耐心，我们已是第三次见面礼。她有一直给我推荐新品，这一些产品真的很不错。”

　　丁伟琴说，广交会的市场很大，每天能接触二三十位新客商，但真正的考验是在如何让“新客户”变“老伙伴”。“不一定说你展会上一定能拿下这个客户，其实你现场能拿下客户的很少，都是要后续回去之后自己做有计划的跟踪客户，就是保持平常心态。”

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